por Enrique Suarez 
Vender caro no siempre es vender bien.
Ponerle precio a tu propiedad es quizá la decisión más crítica de todo el proceso de venta.
Y paradójicamente, es también donde más propietarios fallan.
Muchos lo hacen pensando en lo que invirtieron, lo que piden los vecinos o lo que “creen que vale su casa en el corazón”.
Pero la realidad es clara:
El mercado no compra emociones. Compra valor percibido.
El costo real de sobrevalorar tu casa
Imagina que tu casa vale $2.5 millones de pesos.
Decides publicarla en $3 millones, “para negociar”. Parece lógico, ¿no?
Eso representa un 16% por encima del valor real.
Y en un mercado competitivo, esa diferencia puede costarte entre 12 y 18 meses de espera.
Ahora, veamos lo que dejas de ganar durante ese tiempo:
Renta mensual estimada: $12,000
Pérdida anual en rentas no percibidas: $144,000
Si ya tuvieras ese dinero invertido en CETES al 10% anual:
Ganancia estimada: $250,000
Pérdida total por esperar una venta “cara”: $394,000
Y esto sin contar:
- El deterioro natural del inmueble
- El desgaste emocional
- El impacto negativo de una propiedad “estancada” en portales
El efecto psicológico de una casa sobrevalorada
Cuando una propiedad se ve anunciada por más de seis meses:
- Los compradores creen que “algo tiene”
- Piensan que puedes estar desesperado y hacen ofertas más bajas
- Genera desconfianza y resta fuerza en la negociación
El mercado percibe el tiempo… y lo usa en tu contra.
Entonces, ¿cómo fijar un precio estratégico?
1. Haz un estudio de comparables
Busca propiedades SIMILARES en tu zona (mismo tipo, tamaño, ubicación, estado de conservación) y analiza el precio por metro cuadrado.
2. Consulta los tres valores
- Valor fiscal (para impuestos)
- Valor catastral o registral
- Valor comercial (el que dicta el mercado real)
3. Piensa como comprador, no como dueño
El comprador no paga por tus recuerdos ni por tus mejoras personales. Paga por lo que representa ese inmueble en el mercado actual.
Vender bien es vender con estrategia, no con esperanza
No se trata de regalar tu casa.
Se trata de posicionarla correctamente, atraer a los compradores adecuados y cerrar con éxito.
Porque vender caro y no vender… no es negocio.
Porque vender al precio correcto… es vender con poder de negociación.
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